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東洋美術印刷株式会社様 受け身の営業から攻めの営業へと変革していくための武器が手に入りました

東洋美術印刷株式会社の代表取締役社長 山本久喜様と営業部 部長 森本和茂様にSkyDesk CRM導入についてお話をうかがいました。

CRM導入を検討されたきっかけは?

山本久喜 代表取締役社長
山本久喜 代表取締役社長

当社は、『受け身の営業』から、お客様の課題をとらえ解決策を積極的に提案していく『ソリューション型の営業』へと営業体質を転換するために、①お客様の情報をしっかりと記録し、②蓄積されたデータを元に次の戦略を練るということが必要だと考えています。その中で、お客様へのソリューションを検討する時間を限られた人員リソースの中で今まで以上にいかに確保していくかが課題でした。

お客様情報は、これまではGoogle Appsやサイボウズ デヂエなどを中心として複数のツールを目的別に使い分けをしながら管理していました。例えば、お客様への訪問予定管理はGoogle Calendarで、営業日報や品質管理はサイボウズ デヂエに、営業案件管理はGoogle Drive上のエクセルでといった具合でした。
各ツールは予定管理、営業日報管理、品質管理、営業案件管理など、それぞれの管理目的では便利でしたが、お客様情報が複数のツールで分断されて管理されているために、お客様名や案件名などをツール毎に何度も入力するといった非生産的な作業が多く発生していました。また、お客様とこれまでどのような関係があったかを把握するためには、複数のツールを参照する必要があり、お客様軸で一元的に情報を把握することができないという問題がありました。

また、サイボウズ デヂエには外出先からはアクセスできず、お客様の訪問記録やクレーム情報の記録や参照には、いったんオフィスに戻る必要がありました。そのため、移動時間の無駄や状況共有の遅れという問題もありました。

このように、情報がバラバラに管理されていることによって生じる非生産的な作業の削減が営業体質改善に向けた第一歩だと考えました。

課題解決のために検討された方法について

なんらかのSFAの手段が必要だということはわかっていました。どこからでも情報にアクセスできるようにしたかったため、クラウドサービスの中で選定を行いました。検討したのは、セールスフォース、eセールスマネージャー、サイボウズ kintone、SkyDesk CRMでした。

SkyDesk CRM選定のポイントは?

検討したサービスの中では、SkyDesk CRMはシンプルかつ充分な機能で価格もリーズナブルでした。また、これまでの富士ゼロックスのサポート体制の安心感も決め手の一つでした。

どのような流れで導入を進めましたか?

森本 営業部 部長
森本 営業部 部長

導入に先立ち、これまでの業務の棚卸しをすることで、SkyDesk CRMに載せる部分の切り出しを行いました。

CRMのような顧客情報を管理するデータベースは、お客様と案件の情報を細やかに記録することが要となるので、全員が情報を入力しないと意味が無くなります。
これまでの経験から、新しい取り組みには、現場からの反発が必ずあることがわかっていましたので、CRMの導入は管理・監視が目的ではなく、現場を含めて全体としてメリットがあるということを納得してもらうことに特に気を配りました。
具体的には以下を説明しました。

CRM導入のメリット

  • 非生産的作業の削減
  • 全ての情報を過不足なく引き継ぎ
  • 失注案件の活用
  • 非生産的作業の削減
    同じ情報を複数の帳票にまたがって入力する重複作業が不要になること。また、外出先から報告業務のためだけに帰社する必要が無くなること。
  • 全ての情報を過不足なく引き継ぎ実現
    お客様軸で情報が一元管理されるようになるので、仮に担当者が変わったときでも情報の引き継ぎ漏れが無くなり、その結果、お客様にも安心感を与えられること。
  • 失注案件の活用
    過去の失注した案件の失注理由に学ぶことで、次の提案では、お客様の課題に合致した攻めの提案を先回りしてできる可能性が高まること。

そして、基本的な設計を終えたあとに、まず、ひとつのグループで一ヶ月間、試験的に運用してみました。この試験導入のフェーズはとても重要で、この試験運用でメンバーからのフィードバックを設計に反映させる改善サイクルを回すことで、全員がストレス無く使えるCRMを作り上げることができました。

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東洋美術印刷株式会社様

■事業内容
東洋美術印刷株式会社様は、1935年の創業以来、商業印刷を中心に出版印刷、事務用印刷、パッケージ・ノベルティ製作などを幅広く手がけられています。「印刷を核としたコミュニケーションサポート事業を通じて、こころふれあう社会の実現に寄与する」ことを企業理念に、印刷物のみならず、お客様の期待を超える付加価値の高いコミュニケーション戦略を積極的に提案する問題解決型のソリューション事業を展開されています。
2005年 プライバシーマーク取得
2009年 ISO9001認証取得
2011年 JapanColor標準印刷認証取得
2012年 JapanColorプルーフ運用認証取得
2013年 JapanColorマッチング認証取得
■URL
https://www.toyobijutsu-prt.co.jp/

東洋美術印刷株式会社様

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「SkyDesk CRM」

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