営業のコミュニケーションの仕方がいい方向に変わっていきました

SkyDesk CRMを導入いただいたヤマゼンコミュニケイションズ株式会社の代表取締役 社長 山本堅嗣宣様と法人営業 部長心得 大橋慎太郎様に導入についてのお話を伺いました。

事業概要

1950年に有限会社山善印刷所を設立し、活版印刷をメインとした事業を開始しました。その後、DTPの導入やMacintosh(マッキントッシュ)を使ってデザインを行うなど栃木県内でも早めに様々な取り組みを行っており、創業から60年以上経った現在でも取引のあるお客様もいらっしゃいます。

印刷をベースに広告やデザイン、WEB制作など新たな事業に取り組み、創立50周年の2000年に、印刷業という枠を超え、コミュニケーションを大切にする会社にしていくため、社名をヤマゼン印刷株式会社から、「ヤマゼンコミュニケイションズ株式会社」に変更しました。

同時期にネット事業であるクチコミタウン情報サイト「栃ナビ!」を開設し、月間利用者が72万人(うち栃木県民88%)の規模まで成長しました。この「栃ナビ!」を中心として、デザインに関わりながらWEBメディアとフリーペーパーを連動させたソリューションや、イベントや店舗と連動させたソリューションもお客様に提供しております。

その他にも、WEB上でフォトブックを制作できる「nocoso®」というサービスや写真復元サービスの「想い出復刻堂」といったコンシューマー向けのサービスも提供しています。

※2017年2月時点

代表取締役 社長 山本堅嗣宣 様

顧客管理システム導入前の課題

導入前の課題
  1. エクセルの同時編集によってデータが消えてしまう
  2. 履歴管理ができないためプロセスが見えづらく、労力と受注を評価するものが曖昧

営業は、法人営業が9名、栃ナビ!のメディア営業が9名の18名体制で、どちらの営業もエクセルを使って提案や受注といったステージを分けて案件管理を行っていました。

案件管理は、エクセルを営業で共有して最新のステータスを記録していくことにしていましたが、同時に編集してしまうと入力したはずのデータが消えてしまうことも発生していました。

また、エクセル管理だと一過性の管理になってしまい、履歴管理ができないということも問題でした。年度が替わると管理表を新たに作り直し、過去データを見るときは、売上管理の基幹データから受注済みのデータだけが抽出できる状況で、仕掛かり中の案件データは、過去のエクセルファイルの中にあり、時が過ぎると振り返るのが困難という状況になっていました。受注ベースの数字しか見ることができないため、受注までのプロセスや労力、どれだけの提案数があって受注・失注しているかも分からず、労力と受注を評価するものが曖昧でした。

システムの選定条件

システムの選定条件
  1. 営業先からデータ入力・確認ができる
  2. 受注までのプロセス・労力が見える
  3. トラブルなどの履歴も担当以外に上長も管理できる

営業先から案件データの入力や更新ができたらいいなとは思っていましたが、受注までのプロセスや労力を見えるようにして、評価できるようにしたいというのもありました。

また、お客様ごとに、今までどういうトラブルがあったか、履歴をつかんで担当レベルではなく上長含めて管理ができる仕組みが欲しいというのもあり、これが導入を考える一番大きな理由でした。

システム導入時の苦労

SkyDesk CRMは、管理項目のカスタマイズができたので、それまで慣れていたエクセルの管理表と入力する項目を変えることなく利用を開始でき、意外とシステムへの抵抗はなく入力してもらえるようになりました。あとは、SkyDesk CRMを共通言語として進捗管理や営業のコミュニケーションに使っていくことに努めたので、入力しなければいけないという意識付けもうまくできたと思います。

あと、メンバーにとっても使うメリットは大きいのに、食わず嫌いみたいなところがあったのですが、キーマンとなる現場のトップの大橋が便利だと感じてからは、定着まで早かったですね。

現在の活用方法

現在の活用方法
  1. 提案中の案件を含めた合計の数字を指標とした案件管理
  2. 自動集計機能を活用
  3. 翌月、翌々月の状況も把握

営業は、提案中の案件も含めた予材で目標値の150%を達成しようということで活動しています。翌々月も目標値の150%というようにやっているので、2月一ヶ月かけて4月目標値の150%をやるように活動しています。案件を入力すれば、先の数字がすぐに合計値として出てくるので、入力している本人としても自覚しやすいですし、これはエクセルではできなかったことです。

今までは、その月だけの状況を管理する『点』での管理になってしまうことがありましたが、SkyDesk CRM を導入したことで、翌月、翌々月の状況を把握できるようになりました。また、案件単位で見ていても「前からある案件だけど決まらないよね」という具合に『線』で管理できるようになりました。これによって、前から予材としてある案件が、ずっと引きずったままでいるのが見えるようになり、営業活動の改善ポイントが見えるようになりました。

法人営業 部長心得 大橋 慎太郎 様

導入して感じている効果

導入して感じている効果
  1. 案件確認の面談時のコミュニケーションが変わった
  2. 上司から部下への引き出し方が変わった
  3. 部下の答え方も変わった

リーダー格の人間がメンバーと面談するようにしていますが、これまでは、ただ単純に面談で「やっています」「そうか、がんばってね」というコミュニケーションでした。それを、SkyDesk CRM に情報を入力してもらった情報を見ながら面談するようにしたことで、「この案件ずっとあるね」とか「予材が増えないね」、「お客さんも増えないね」という確認をしながら、「どんな風にやっているの?」「どうすればいいの?」というように上司から部下への引き出し方が変わり、部下もそれに答えなくてはいけないので、答え方も変わってきて、コミュニケーションの仕方がいい方向に変わりました。

今後の活用について

クラウドサービスなのでどこにいても利用できるというのは一番いいと思っています。もっと進んで行くと働き方として会社に来なくてもいいという風に変わっていくのではないかと思っています。また、システムに合わせた働き方をすることで、今までの無駄なことが見えてくるようにもなると思うので、そのあたりをもう少し突き詰めながら全体の働き方が変わっていけばいいと思っております。

法人営業 部長心得 大橋 慎太郎 様

ありがとうございました。

栃ナビ!

想い出復刻堂

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