営業活動の思い切った変革が新たなビジネスチャンスを生み出す

今まで何が課題だったのか

ゴールデン文具株式会社様は、書道用品と文房具を販売している老舗文具店として100年以上歴史があるが故に、IT時代に適応したビジネスに転換できないことが課題でした。

  1. 活動管理を徹底することで生産性の向上を狙う
    紙ベースの営業日報は、担当者ごとに手書きやワープロ文書等、様式が統一されておらず、記入事項にもバラつきがありました。また行動予定表には個別の行先は記入されないため、1日当たりの訪問件数も商談内容もまちまちになっていました。
  2. 人材育成、レベルアップ
    成功事例・失敗事例等の要因分析と情報共有がされず、幅広い商談スキルの向上が図られていませんでした。
  3. 新規顧客の継続的開拓
    現状は、既存客へのルートセールスが中心で新規開拓までは手が回りませんでした。

SkyDeskを使ってどのように解決したのか

上記のような課題に対して、以下のようにSkyDesk CRMとSkyDesk Cardsを活用していただいています。

  1. 営業日報の統一
    簡単に項目をカスタマイズできるSkyDesk CRMの特徴を生かして、現在の紙の営業日報の項目をベースに変更し、営業日報を統一しました。
  2. 商談情報を共有
    営業日報を営業担当者同士で共有することで、成功事例・失敗事例に限らず商談情報すべてを共有するようにしました。SkyDeskなら、柔軟に利用者の権限設定を変更できるため、情報管理も万全に行うことができました。
  3. 名刺のデータ化
    個人の財産とされていた名刺は、今まで整理方法もまちまちで、なかには机の中に雑然と投げ込まれているケースもありました。SkyDesk Cardsは、簡単に名刺を電子化でき、さらに簡単にCRMにデータを流しこめるので、入力の手間なく運用できるようになりました。

効果として見えたこと・感じたこと

  1. コミュニケーションが円滑に
    SkyDesk CRMで日報を統一したことにより、管理が簡単になって上司と部下のコミュニケーションもスムーズになりました。紙が減少したことはもちろん、スケジュールも明確になり、計画的な活動ができるようになったため営業事務にも好評でした。
  2. 商談情報を活用
    商談情報が共有できるので、上司のみならず他のメンバーにも理解され、アドバイスや攻略方法を皆で考えるようになりました。SkyDeskを活用することでITを使いこなしているという意識が高まり、仕事を論理的に進めることができるようになりました。
  3. マーケティングも可能に
    SkyDesk Cardsの情報は「見込み客」としてSkyDesk CRMに受け渡され、新規開拓の対象となります。この情報を元に、会社名から業種や規模などをWebで調査し、今後アプローチすべき対象先かどうかの検討に役立てることができます。その結果、今まで個人管理されていた名刺が生きた情報として、業務に活用できるようになりました。
    また、CRMに情報を集約することによって、新規に扱おうとする次期主力商品のマーケティングも可能になってきました。カタログ販売等の通販が主力だった文具業界で生き残るためには、Face to Faceでご説明し、ご納得いただいた上で導入していただくような高度なソリューションをお客様にご提供できるようにする必要があります。SkyDesk によってその基盤が整いました。

< 営業日報管理用にカスタマイズした画面(例)>
営業日報管理用にカスタマイズした画面(例)

今後さらにどうしていきたいか

SkyDeskを導入したことにより、今まで長い歴史の中で培ってきた、ベテラン営業担当者の経験と勘と度胸による活動が、データで一元化・共有化されるようになりました。名刺と言う昔からある情報を整理し、最大限に活用する事によって、会社全体で営業戦略を検討できるようになってきました。このようなコミュニケーションの中からお客様の課題や要望を知り、その解決策を見出し、新しいビジネスの芽が生まれることが期待されます。
SkyDeskのご利用をきっかけにして、今まで仕事にどれだけ「ムダ・ムリ・ムラ」があったかを実感され、100年以上の歴史を持つ老舗に、最先端のITソリューションをお客様へお届けする準備が整ったとおっしゃっています。

ゴールデン文具株式会社様
会社概要
明治43年設立の横浜の老舗
事業内容
複写機、ファクシミリ、パーソナルコンピュータ、ネットワーク関連機器、などOA機器の販売。オフィス家具、木製家具製品、事務用品文房具の販売。国内書道用品、輸入書道用品、中国文房四宝、美術工芸品、骨董品の販売。
従業員数
23名(平成18年6月現在)
URL
http://www.golden.co.jp/

「Face To Faceの営業スタイルに重点をおいて、お客様のお役にたつ価値ある商品をご提供するためには、日々の営業日報が重要だと考えています。SkyDeskは、導入初期費用が極小化されるクラウドサービスの利点を生かし、CardsとCRMを活用し、さまざまな課題を解決することができました。」