顧客情報を活用した営業アプローチで最適なタイミングをつかむ

今まで何が課題だったのか

エージー株式会社様は、近年のイベント市場の縮小に伴い、従来のクライアント企業や広告代理店からの発注を待つ受け身の営業から、新規顧客の開拓など攻めの営業への変革が必要でした。

  1. 新規顧客の開拓力を上げる
    展示会などイベント会場は見込客の情報が多く得られる場所ですが、現場での見込客の情報の効率的な収集・整理のための良いツールがありませんでした。
    そのため、担当者が立ち会いのために現場にいても、その時間を新規の顧客発掘のために有効に活用できずにいました。
  2. 営業アプローチのタイミングを逃さない
    イベント人材サービスの営業は、展示会の開催スケジュールに沿った見込客へのアプローチのタイミングが重要ですが、目先の仕事に追われたり、過去の案件情報が活用されず、タイミングを逃し失注するケースが発生していました。
  3. 現場の管理の効率化
    イベント担当者は、営業とイベントの人材や現場の管理を兼務しており、展示会の現場立ち会いなどオフィスの外にいる時間が多いにもかかわらず、社外で効果的に仕事ができる環境がありませんでした。

SkyDeskを使ってどのように解決したのか

上記のような課題に対して、以下のようにSkyDesk CRMとSkyDesk Cardsを活用していただいています。

  1. 情報をひとまとめで収集
    CardsとCRMにより、展示会での見込客の名刺情報や出展内容、イベント人材の活用状況の情報を収集し管理するようにしました。
  2. アプローチのタイミングを管理
    CRMで見込客を把握。タスク機能を活用し展示会のスケジュールに沿った営業アプローチのタイミング管理を行いました。
  3. 社外で活用
    顧客や見込客、スケジュール、商談情報をCRMで管理。イベントの現場や社外で、モバイルPCやスマホから仕事に活用できるようにしました。

効果として見えたこと・感じたこと

  1. イベント現場での活用で新鮮・正確な情報を蓄積
    展示会など現場でお会いした見込客や広告代理店・制作会社の担当者と交換した名刺は、Cardsを使いその場ですぐに登録。関連情報もメモとして忘れないうちに入力し、後の営業活動で効果的に活用できるようになりました。
    さらに、今まで個人管理されていた名刺を生きた情報として社内で共有し、見込客情報を会社の資産と位置付けて利用できるようにもなりました。
    また、モバイル端末からCRMを利用することで、展示会での見込客の出展内容、デモ方法、イベントスタッフの稼働状況等の情報を現場で入力・管理でき、正確な情報に基づく営業フォローにつながっていると思います。イベント会場で仕入れたナレーターやその他スタッフの情報もその場で記録でき、良い人材の確保の点からも効果があると感じています。
  2. 営業機会損失の防止
    イベントの営業はタイミングが重要。展示会の開催スケジュールが確定したら、見込客への営業のアプローチのタイミングを開催日から逆算してCRMのタスク管理機能に設定。ビジネスチャンスの損失を防ぐことができるようになりました。
  3. 外出先でも効率的な顧客対応と業務遂行
    繁忙期にはイベントが重なり、営業は事務所に帰ることができなかったのですが、モバイルPCやスマホからCRMで情報をいつでも確認できるようになりました。イベント現場にいながら、別の案件のへの急な対応、イベントスタッフへの連絡や情報提供など、現場の管理の仕事に活用できるようになりました。

今後さらにどうしていきたいか

イベントで活躍するナレーターやコンパニオンなどのスタッフは各事務所の専属ではなく、他の事務所との多重登録者がほとんどで、同じ案件で同じ人材を他の事務所と取り合う事が良く発生します。
スキルが高い人材はクライアントからの指名も多く、営業上貴重な資産ともいえます。このため、ナレーターやコンパニオンの囲い込みが必要ですが、この点についてこれまで特に対策がなされていませんでした。

そこで次のアプローチは、クラウドサービスであるSkyDeskを活用して、見込客や商談・タスクの管理だけでなく、ナレーターやコンパニオンのコミュニケーション・ツールとして活用できないか検討中です。
SkyDeskの多様なサービスをうまく組み合わせて活用したいです。

ナレーターやコンパニオンをSkyDeskに登録し、Calendarを共有することにより、自分がスケジューリングできるイベント情報がわかったり、メンバーのスケジュールを事務所で把握できるので、イベントの手配に活用できます。
また、アクティビティやChat機能を使うことにより、コンパニオンやスタッフと事務所のコミュニケーションをアップし魅力ある事務所づくりに活用したいと考えています。

エージー株式会社様
会社概要
昭和55年創業の人材サービス(派遣・紹介・業務委託)会社
事業内容
イベント人材サービス事業、一般派遣、業務委託事業、研修事業、映像・コンテンツ制作事業
従業員数
10名
URL
http://www.agcompany.com/

「見込客についての情報の収集や管理がされておらず、ビジネスチャンスを失っていましたが、CRMとモバイルの連携により効果的で機動的な営業を行えるようになりました。」
(安楽代表取締役)